사업계획서를 정독한다
사업계획서는 보통 회사의 연혁과 현황, 제품 및 시장의 분석, 매출전략과 매출계획, 생산계획 및 원가계산, 예상손익 및 재무제표, 회사가치산정과 신주발행가격 및 투자보상계획 등등이 수록되어 있다. 결국 사업계획서는 기업의 얼굴이고 역사이고 미래이다. 따라서 투자를 유치하는 벤처기업은 반드시 사업계획서를 정성들여 작성해야 하며 엔젤 투자자는 사업계획서를 여러번 정독할 필요가 있다. 최근에 작성되는 사업계획서는 주로 자금을 조달하기 위해 작성된다. 그러다보면 사업계획서가 경영자의 원래 의도와는 달리 특정 목적을 달성하기 위하여 과장되거나 급조되기도 한다. 따라서 사업계획서를 분석할 때에는 투자대상기업이 논리적이고 구체적인 사업계획을 갖고 있느냐와 사업전개시 사업계획서대로 이행될 수 있느냐를 파악하여야 한다. 이를 위하여 벤처기업의 사업계획서를 주변의 여러 사람들에게 제시하고 상의하면 도움을 받을 수 있다. 사업계획서 중 가장 중요한 부분은 시장의 분석과 매출액의 예상이다. 사업계획서에 이 부분에 관한 자료나 정보가 논리를 갖추어 충분히 공시되어 있을 경우에는 어느 정도 사업에 관한 준비가 갖추어져 있다고 보아도 무방하다. 또한 회사의 경쟁력이 무엇인지 염두에 두면서 사업계획서를 검토해야 하는데 경쟁력에 무엇인지 이해가 되지 않을 경우에는 투자를 유보하고 계속 관찰할 필요가 있다. 경쟁력은 기업이 생존하기 위한 필요요건이기 때문이다. 한편 사업계획서는 경영자의 경영마인드를 반영하기도 하는데 논리구조가 희미한 경우에는 경영자의 사업계획이 없거나 준비되지 않은 것으로 보아야 하며 과다한 매출과 이익은 역으로 과다한 투자위험을 의미할 수 있다.
사업계획서 작성의 기본방향
■ 전략적 측면의 기본방향
사업의 근본이 좋으면 창업전략은 성공적이고, 사업의 근본이 건전하지 못하면 사업전략은 성공적일 수 없다. 건전한 전략이란 가장 명쾌한 전망을 제시하여 주고 자신 있게 좋은 결과를 기대할 수 있는 전략을 말한다. 사업계획서를 작성하는 기본방향 또는 전제조건은 일반적으로 사업의 근본이 되는 아이템이 어떠한지를 따져보고 그것이 사업다운 올바른 사업 아니템인가를 분석한 후 그 타당성을 검토하는 일이다. 타당성이 검증되지도 않은 사업 아이템을 가지고 사업계획서를 작성한다는 것은 '사상누각'과 다를 바가 없다. 따라서 전략적 타당성 측면에서 전략 적합성을 갖는 창업전략을 사업계획서로 구체화하는 작업이 요구되는 것이다.
■ 요소적 측면의 기본방향
사업 아이디어가 기업화(창업)되기 위해서는 사업화에 필요한 인적, 물적 요소 측면에서 타당성을 지녀야 한다. 즉 사업 아이템이 창업자의 역량에 맞느냐 하는 문제이다. 다시 얘기하면 창업자가 사업을 제대로 할 수 있는 능력을 갖추고 있으며, 창업의 핵심요소와 요건을 준비하고 요소간의 결합을 적절하게 도출해 낼 수 있느냐에 대한 검토가 우선되어야 한다는 것이다. 전략적 측면에서 아무리 훌륭한 창업을 구상한다 하더라도 사업착수에 따르는 핵심요소(人, 物, 金)가 적정시점에 준비, 공급되지 못하고, 핵심요건(입지, 형태, 규모)을 해결하는데 장기간이 소요된다면 그 사업은 때를놓친 그림의 떡이 되고 만다.
■ 경제적 측면의 기본방향
창업사업이나 신규사업이 사업방향과 사업시점을 잘 맞추었다고 하더라도 궁극적으로 수지타산이 맞지 않는다면, 그것은 경제적 사업으로서의 가치가 없어진다. 기업은 자선사업을 하는 기관이 아니다. 적정한 투자 경제성의 확보와 더불어 이를 달성하기 위한 시장성과 기술성, 재무수익성 및 공익성을 만족시킬 수 있는 구체적이고 현실적인 방법과 기술이 있느냐, 즉 창업사업의 경제적 결과(수지)를 어떻게 기대하며 그와 더불어 사회적 책임(공익성)도 수행할 수 있는가에 대한 경제적 타당성 검토를 바탕으로 한 사업계획이 필요하다는 것이다.
■ 기본방향과 사업계획의 연계
사업계획서 작성실무는 지금까지 살펴본 바와 같은 전제조건 내지는 기본 방향을 토대로 하여 이루어져야 한다. 기본방향 또는 전제조건이 무시된 사업계획서는 아무런 의미가 없음을 인식하고 기본적인 흐름을 따라 체계적으로 접근해 나가는 것이 창업사업계획서 작성의 기본이 된다.
사업계획서 작성기준
창업사업계획서는 구상하고 있는 사업에 대한 창업자의 구체화된 의지를 체계적으로 정리, 기술한 매우 중요한 자료이다. 체계적으로 작성된 사업계획서는 창업사업의 성공 가능성을 높여줄 뿐만 아니라 창업자에게 부족한 경영자원 또는 창업의 핵심요소 및 요건을 보완하고 이해관계자들의 관심과 지원을 유도하는데 있어서 결정적인 자료가 될 수 있다. 이와 같이 창업사업계획서는 내부경영관리용 뿐만 아니라 대외적 특수 목적을 위한 용도로 사용될 수 있기 때문에 다양한 외부 지원 그룹과의 연결수단으로서의 기능을 갖는다. 따라서 창업사업계획서는 이들의 이해를 돕고 계획사업의 신뢰성을 높이기 위하여 정확하고 객관적인 근거자료의 제시는 물론, 전문성과 독창성을 갖춘 보편 타당한 내용으로 작성되어야 하는 것이다. 이상과 같은 관점을 충족시킬 수 있는 사업계획서를 작성하려면 상당한 전문지식과 신빙성 있는 근거자료의 수집 및 명백한 작성기준이 있어야 될 것이다. 일반적으로 유의해야 할 사업계획서 작성기준을 요약 제시하면 다음과 같다.
사업계획서의 경영진 및 조직
자본가라면 누구나 알고 싶어하는 중요한 분야의 하나는 경영조직에 관한 것이다. 사업계획서에 적혀 있는 이 모든 일을 해낼 사람은 누구인가? 즉, 경영진이 누구냐는 것이다. 당신은 독자에게 당신과 당신 팀 구성원들이 정말로 성공적으로 실현할 수 있음을 설득시켜야 한다. 당신은 어떤 사람인가? 독자가 당신을 믿을 수 있는 근거는 무엇인가? 당신의 경영진은 어떠한 자격을 갖추고 있는가? 당신의 기업이 성장해 감에 따라 당신이 필요로 할 사람이 누구인지 알고 있는가? 당신의 후원자들은 당신이 '일인악단'일 것 같은 조짐이 있으면 불안해 할 것이다. 물론 당신이 가장 중요하다. 그리고 사업의 성패는 당신에게 달려 있다. 그러나 모든 일을 혼자서 해갈 수 없을 것이다. 다른 사람들은 당신이 어떤 사람들과 함께 일하느냐에 따라 당신에 대한 인상을 달리 할 것이다. 당신의 자격을 내세우고 관련특기가 있다는 것도 소개한다. 사람들은 아마추어보다는 프로에게 투자하기를 원한다. 그러므로 이력서를 부록에 첨부하기도 한다. 만약 당신이 잘 보여야 하는 사람들에게 내세울 만한 자격이 없다면 필요한 자격이 있는 사람들과 연관을 맺는다. 즉, 자격을 사는 것이다. 그것은 그렇게 힘든 일이 아니다. 소위 전문가들은 당신이 갖고 있는 사업기술이 없는 경우가 허다하다. 당신은 그 전문가들을 이끌고 사업체를 꾸려가는 추진력을 담당하면 된다.
■ 사업계획서 작성기준
① 결론에 대한 자신감 및 명료성
사업계획의 종합 결론으로서 설득력 있는 내용으로 간단. 명료하게 작성한다.
② 주요 내용의 강조 및 핵심성
주된 생산 제품만 기술하며 부수적이고도 다양한 생산 제품에 대한 기술은 가급적 피한다.
③ 장래성
향후 기술개발 가능성과 사업의 발전 잠재력을 강조한다.
④ 사업 주체의 경영능력 강조
인력 및 경영진의 이력을 기술한다.
⑤ 제품 및 기술의 이해 가능성
전문적인 용어의 사용은 피하며 단순하고도 보편적인 설명으로 이해시킬 수 있도록 한다.
⑥ 객관성 기준
근거가 불충분한 자료 혹은 비논리적인 추정은 피한다.
⑦ 위험 대처능력 및 탄력성
계획 사업의 잠재된 문제점과 향후 발생 가능한 위험 요소를 기술하고 그에 대한 대안을 제안한다.
⑧ 정확성과 조달 가능성
자체 조달 가능 자금의 내역과 규모를 정확히 표현한다.
사업계획서는 언제 가장 필요한가
사업도 인생과 마찬가지로 창업체로 출생되어 죽기(또는 매각)까지 여러단계를 거치게 된다. 어떤 단계에서는 이런 규칙들을 무시하기도 하나, 일반적으로 사업생명주기는 다음과 같다.
① 타당성과 구상단계 : 사업이 시작되기 전, 특정인의 장점과 이해와 적합시키는 데 신중히 살핀다.
② 창업단계 : 계획의 첫단계부터 창업운영의 첫3개월까지로, 기업가에게 가장 어려운 시기이다.
③ 초기성장단계 : 사업운영의 3개월부터 2년 전후까지로, 사업경영상에 많은 어려움을 경험하게 된다.
④ 성장단계 : 창업 2년 이후의 시기이다.
⑤ 안정단계 : 창업 5년이상으로 사업가가 사업초점과 이해를 소홀히 하기 쉽다.
⑥ 처분단계 : 시장상황, 개인의 경력방향, 소유자의 마음에 따라 좌우되나, 어느 시기와도 무관하다.
사업계획 작성기법
■ 계획사업 내용(총괄요약)
사업계획서 본문 제일 첫 부분에는 계획하고 있는 사업의 총괄적인 내용을 요약, 표시하여 계획내용을 정리한다. 총괄요약은 어떤 사업을 하려고 하며, 사업성공을 위하여 어떠한 방식으로 계획내용을 구성하고 있는가를 이해관계자들에게 종합적으로 보고하는 총괄표이다.
총괄요약은 사업계획의 전체내용을 포함하고 있으므로 편집 및 정보제공 기능상 맨 처음에 위치하는 형식을 취하고 있으나 실무적으로 모든 사업 계획수립이 완료된 다음에 각 부문별 계획서를 바탕으로 맨 나중에 작성 되는 것이다. 따라서 전체계획을 한눈에 알아보고 계획사업의 전체적인 윤곽을 그려볼 수 있도록 함축적인 어휘와 숫자로 요약 기재하되 숫자의 단위를 분명히 표시하여 이용하는 사람이 혼동되지 않도록 유념할 필요가 있다.
○ 사업명 : 사업명칭을 간략히 기재한다.
○ 생산계획 관련내용
- 생산품목명 : 주요 생산품 1~3가지에 대한 품목명을 기재한다.
- 생산능력 : 상기 제품의 연간 생산능력을 기재한다.
- 생산계획 : 주요 제품의 생산량과 금액을 생산계획에서 발췌하여 기재한다.
- 점유율 및 가동률 : 생산능력기준 점유율과 가동률을 기재한다.
- 경쟁업체 : 주요 품목별 경쟁업체 1~2 개를 적고 그 업체의 생산능력 기준 점유율을 기재한다.
○ 판매계획 관련내용
- 판매계획 : 창업 초기년도 판매수량과 총매출액을 국내 판매(내수)와 수출로 구분 기재한다.
- 시장점유율 : 판매계획 기준 시장점유율을 내수와 수출로 구분, 산출하여 기재한다.
- 총자본이익률 : 경영상태 분석을 통하여 총자본이익률(순이익/총자본)을 매출액 순이익률
(순이익/매출액)과 총자본회전율(매출액/ 총자본)로 분해하여 기재한다.
- 제품가격 : 사업계획에 반영된 주요 제품의 각종 가격을 조사하여 기재한다.
○ 입지계획 관련내용
- 입지 : 입지관련정보를 간략히 기재한다.(공장, 사무실, 영업소 등의 규모와 소재지를 기록)
- 건설기간 : 공장, 사무실, 영업소 등의 건물 신축의 경우 건설기간을 명시한다.
○ 인원계획 관련내용 : 종업원수를 사무직과 기술직으로 구분 기재한다.
○ 자금계획 관련내용 : 자금계획에의거소요계획과조달계획을원천별로 구분,금액단위로 요약기재한다.
○ 원재료조달계획 관련내용 : 주요 원재료 조달계획을 조달원천별로 구분, 수량 단가 금액을 기재한다.
○ 기타 특기사항 : 이외에 계획사업과 관련하여 특별히 제공할 만한 내용이 있으면 요약 기재한다.
■ 계획사업 개요
<사업의 목적 및 동기>
사업추진 주체 또는 창업자가 사업을 계획하게 된 목적과 동기를 다음과 같은 사항을 중심으로 간략한 문장으로 기재한다.
○ 당해 사업(업종)을 선정하게 된 경위 (창업업종과의 관련 정도와 관련 내용)
○ 선정업종 또는 과제에 대한 창업자의 지식, 정보 및 노하우
○ 사업추진에 대한 의지와 추진 노력
○ 계획사업에 대한 준비상황 등
<계획사업의 기대(파급)효과>
사업추진 주체가 계획사업의 전개방향과 향후 계획에 의거, 의욕적으로 사업을 추진할 경우 발생하게 될 관련사업의 경제적 기술적 전.후방효과 중심으로 간략히 기재한다.
○ 해당 산업에 대한 경제적, 기술적 파급효과
○ 부가가치 창출 및 고용창출 효과
○ 수출촉진 및 수입대체에 따른 외화 가득 효과
○ 지방 부존자원 활용효과 등
<경영비전>
경영비전은 장기적인 관점에서 기업이 갖추어야 할 자세와 목적(바람직한 상태의 이상형)을 구체화한 것으로서 경영의 기본방향과 방침, 공유가치, 사고와 행동양식 및 규범 등을 정리해 놓은 것이라고 정의
될 수 있다. 경영비전의 역할은 무엇보다도 먼저 미래의 경영방향을 제시해 주는 데 있다. 따라서 향후 지속적 성장과 발전을 위한 경영비전을 제시함으로써 기업혁신의 구심점 역할을 할 수 있도록 한다.
■ 계획제품
<제품의 종류 및 규격>
계획사업이 생산, 판매하고자 하는 주요 제품의 품목명, 종류, 규격 등을 기재하고 한국표준산업분류상의 분류번호를 기재한다. 계획제품에 대한 정보를 충분히 제공하기 위하여 제품관련 사진, 설계도 등을 첨부하는 것도 좋다.
<제품의 용도>
계획제품의 주된 용도 및 부차적인 용도를 구체적으로 기재하고 관련 산업과의 연관성 및 중요성에 대하여 언급한다.
<제품의 특성>
계획제품이 가지고 있는 기능상의 특성 및 성능, 소재 및 부품상의 특성, 유사 또는 경쟁제품 대비 품질경쟁력, 가격경쟁력 등에 대하여 구체적으로 기재한다. 용도에 따른 사용상의 편리성, 견고성, 환경적
합성 등의 특질이 있다면 언급하는 것도 좋다.
■ 기술개요
<기술개발 또는 보유경위>
계획제품과 관련된 기술의 명칭, 기술의 개발 또는 보유 경위(자체 개발, 공동개발, 기술도입, 제휴 등)를 기재한다. 공동개발 또는 기술 도입, 제휴 등의 경우에는 그 원천을 기재하고 사업추진주체와의 관련
성도 서술한다.현재 기술개발이 진행되고 있는 경우에는 설계, 시제품 제작, 시험, 양산기술개발방법 등과 관련된 개발상황을 명시하고 기술 개발기간과 연구개발비용에 대해서도 밝힌다.
<계획사업의 관련 기술내용>
계획제품과 관련된 기술의 내용을 밝히고 핵심기술은 무엇이며 기술특허(지적재산권)의 내용도 구체적으로 밝힌다.(발명특허, 실용신안, 프로그램, 기타 등). 특허기술권리권자 및 전용실시권자의 성명, 주민등록번호, 주소 등 인적사항을 기재한다. 또한 각종 규격표시 획득내용, 품질인증내용, 허가승인 내용 등도 기재하고 관련 자료를 별첨하는 것이 좋다.
<경쟁기술 또는 연관 기술과의 비교>
국내 및 경쟁국 기술과의 기술비교를 통하여 기능, 특성, 품질, 경쟁력 등의 측면에서 계획사업기술의 우위성을 강조한다. 기술관련 각종 지원정책 및 제도와의 관련성도 밝힌다. 대체기술의 출현 가능성, 유
사관련기술 도입의 가능성, 기술변화 등에 대해서도 언급하여 향후의 기술적 대응전략을 검토할 수 있도록 작성한다.
사업계획서의 마케팅 전략
빈틈없는 자본가들의 상당수는 당신 사업의 시장성을 구체적으로 알고 싶어한다. 누가 살 것인가? 시장은 얼마나 큰가? 당신이 고객으로 추측하고 있는 대상은 누군가? 돈을 지불하라고 사갈 것이라는 증거는 있는가? 이처럼 당신의 목표대상 시장을 명확하게 밝혀내는 일은 사업계획서에서 굉장히 중요하다. 당신 상품에 대한 충분한 시장이 있다는 것을 독자에게 확신시킬 수 있어야 한다. 그러기 위해서 당신은 당신의 판매대상 산업이나 고객에 대해 주의 깊게 알아보아야 한다. 그들에 대한 파일을 작성해 둠으로써 그들의 특성과 행동을 알아두도록 한다.
당신의 마케팅 전략은 어떤 것인가? 이 항목은 당신의 상품을 시장에 어떻게 내보낼 것인지에 대한 전반적인 계획으로 시작하는 것이 좋을 것이다. 이것은 다음에 따라올 것들에 대한 분위기를 설정해 준다.
목표대상 시장은 누구인가? 시자으이 어떤 부분을 파고들 계획인가? 시장 유치계획의 타이밍은 언제인가? 그리고 정확히 어떻게 판로를 개척할지에 대해서는 상세하게 기술한다
■ 유통체계
어떤 유통기구를 통해 시장에 내놓을 작정인가? 중간상인들의 반응은 어떠할 것 같은가? 신진기업이 시장에 진출하는 데 있어 가장 흔히 부딪히는 장벽이 유통문제이기 때문에 이것은 가장 중요한 항목이다.
당신의 상품을 취급해 주겠다고 나서는 유통기구가 있어서 그 이름을 열거할 수 있으면 더욱 좋다.
■ 판매부원
판매는 누가 할 것인가? 대리인을 둘 것인가 아니면 판매부원을 둘 것인가? 누가 시장에 나가 주문을 받아올 것인가?
■ 판촉활동
어떤 판촉 계획을 가지고 있는가? 광고, 선전활동, 전람회, 인쇄물 그 밖의 많은 것들을 미리 계획을 세워두어야만 한다. 당신이 팔려고 하는 것을 시장에서 어떻게든 알고 있게 만들어야 한다. 그들을 위해 어떤 혜택을 마련해 두었는가? 판촉계획에 수치를 포함시킴으로써 끊임없이 비용에 신경 쓰고 있다는 것을 보여준다. 자본가들은 자기가 제안한 것에 대한 경비를 밝히기를 꺼려하는 사람들을 불안해 한다.
■ 경쟁업체
당신의 경쟁상대가 누구인지 밝힌다. 자기가 뛰어들고자 하는 시장의 구조에 대해 모르고 있는 기업가들은 투자가들의 걱정을 불러일으킬 것이 당연하다. 만약 단순히 경쟁업체들의 이름을 밝히는 것으로 충분하다고 생각한다면 큰 오산이다. 경쟁업체라고 다 같은 경쟁업체가 아니기 때문에 그들 각자와 정확히 어떻게 경쟁할 것인지? 그들 중 누가 더 대단한 경쟁상대인지? 시장에서의 각각의 입지는 어떤지를 밝혀야 한다. 이것으로 그 업계를 잘 알고 있다는 것을 보여줄 수 있다.
사업계획서 내용
1. 요약문
사업개념 및 사업배경, 기업 및 제품에 대한 개요, 틈새 및 기회, 경쟁우위, 수익성, 성장전망 및 비전, 사회에의 공헌도(필요성 부여) 등을 간략히 서술
2. 기업 및 산업
1. 기업개요 - 기업명, 기업이념, 목표, 성격 등
2. 사업개념 - 어떠한 사업이며 추구하는 상품이 무엇인지에 대한 설명
3. 사업배경 - 산업현황 및 전망, 성장추이, 기회 등
3. 목표제품
1. 제품개요
2. 목표시장
3. 시장규모 및 성장추세
4. 경쟁 및 경쟁우위
5. 시장진입 및 성장전략
6. 예상매출규모
7. 수익잠재력 - 예상매출에 따른 기대수익률
8. 기술인력 및 개발계획
9. 차기 아이템
4. 마케팅계획
1. 전반적인 마케팅 전략
2. 가격정책
3. 판매전술
4. 광고 및 서비스계획
5. 생산계획
1. 생산전략
2. 원자재 수급 계획
3. 설비 및 필요 기자재
4. 운영주기
5. 공장입지
6. 법적인 규제
6. 채산성 분석
1. 예상수익
2. 생산단가
3. 비용구조 - 고정비용 및 변동비용 등
4. 손익분기
7. 위험도 및 특수고려사항
예상되는 위험요소 및 기타 고려해야 할 사항과 대책 등
8. 재무계획
1. 추정 손익계산서 (3～5년)
2. 추정 대차대조표 (3～5년)
3. 손익분기점 계산 (3～5년)
4. 추정 현금흐름표
5. 비용관리계획
9. 창업팀 구성
1. 핵심창업인력
2. 조직도
3. 경영능력 - 대표이사의 경영마인드 등
4. 인사정책 및 계획
5. 외부자문 및 지원인력
6. 기타사항
- 기타 투자자 및 이사진 구성
- 기타주주 및 권리/제약조건에 관한 사항
10. 사업추진일정
11. 투자조건 (필요시 선택)
1. 조달하고자 하는 자금규모 및 내용
2. 투자요청내역 및 투자조건
3. 자금활용계획 및 투자가의 예상수입
사업계획서의 요건
1. 벤처자본가들이 원하는 계획서의 성격
벤처자본가들에게 제출되는 계획서는 타당성(validity), 현실성(realism), 철저성(thoughtfulness), 그리고 완전한 공개(full disclosure)를 원칙으로 삼고 작성되어야 한다.
벤처자본가들에게서 투자지원을 받을 가능성은 매우 낮다. 미국의 경우, 200개 중에서 고작 25개 정도가 읽을 가치가 있다고 보고 있고, 10개 정도가 정밀 분석의 대상이 되고, 이중 1~2개 정도가 투자의 대상이 될 뿐 이라고 한다.
투자한 창업 중에서 25%는 완전히 실패하고, 50%는 간신히 살아남는 정도이고, 단지 5%만이 크게 성장한다는 것이다. 자세히 보면, 창업자가 창투사들로부터 창업자본을 제공받아 성공해서 창투사들에게 투자성공을 가져다 줄 가능성은 1/200 정도이고, 창투사들이 우수한 창업회사에 투자하여 크게 성공할 가능성은 1/4,000밖에 안되고 있다. 이들에게 사업설명서는 대단히 중요하다. 이들을 설득할 만한 정도의 창업 사업계획서를 만들려면 상당한 노력이 들어간다. 철저히 생각해서 준비해야 하고, 조직적 체계적으로 제시하고 설명해야 하며, 그리고 많은 사실자료들로 뒷받침하고 있어야 한다. 또한 계획서 작성에 불가피한 많은 가정이나 전제들을 분명하게 설명해 놓아야 한다.
다음은 유능한 벤처자본가인 아서 리터가 창업계획서를 어떻게 읽어내려 가는지 이야기하고 있다.
"우리 대부분은 사업계획서를 읽습니다. 매년 수백 개에 해당하는 계획서를 읽는데, 요약내용을 재빨리 훑어 읽고는, 얼른 5년 예측치를 쭉 봅니다. 만일에 사업개념이 조금 이치에 맞다 싶고, 5년 예측치들이 충분할 정도로 커서 나의 주의를 끌게 되면, 또 계획서 내의 각 구성요소들 간의 관계가 잘 짜여 있다고 생각되면, 그때, 단지 그때에 한하여, 나는 전체를 다 읽어볼 것인지를 생각합니다. 이것은 아마도 살인 추리소설을 들고, 마지막 결말, 즉 범인이 누구인지를 먼저 들쳐보고 나서 처음부터 읽어가는 모양과 흡사하다고나 할까요. 나는 우선 '결과가 어떤가?'를 알고 싶고, 그 다음에 가서 면밀하게 읽어 나가
는데, (1) 어떻게 결과가 나오게 되는가, 그리고 (2) 그 과정이 제시된 사실에 근거해서 도달할 수 있는 합리적인 것인가를 알아보려고 하는 것입니다."
이 벤처 투자회사 분석가의 말은 창업계획서가 어떻게 작성되어야 하며, 어디에 중점을 두어야 할지를 잘 암시하고 있다. 추리소설에서 범인이 누구인지, 결말이 어떻게 나는지를 알고 읽기를 시작하는 스타일이라면, 곧 벤처자본가들이 어떤 식인지를 알 수 있을 것이다. 그들은 시간을 절약해야 하고, 돈을 많이 벌어야 하며, 위험이 대단히 큰 산업에 종사하고 있음을 매울 잘 자각하고 있다. 그러면서도 종종 벤처자본가들은 창업자와 감정적 로맨스에 사로잡히기도 하는 것이다.
사업계획서 읽는 사람을 고려해서 작성하자
벤처캐피탈리스트들은 요즘 벤처기업 수가 엄청나게 증가했지만 비즈니스 플랜(Ｂusiness Ｐlan 사업계획서)의 질적 수준은 오히려 낮아졌고 실제 투자기업을 찾기까지 종전보다 휠씬 많은 숫자의 비즈니스 플랜을 심사해야 한다고 불평한다. 필자도 하루에 몇건씩 비즈니스 플랜을 접한다. 하지만 눈에 들어오
는 것을 보기란 흔치 않다. 비즈니스 플랜이 담아야할 정보를 제대로 갖추지 못한 경우가 태반이다. 비즈니스 플랜은 사업아이디어를 구체화하는 과정이며 벤처 창사자들이 사업성공을 위해 가장 먼저 거쳐야 할 관문이다. 또한 사업의 잠재성을 여러 이해 관계자에게 전달하는 역할을 한다. 효과적인 계획은
필요한 경영자원들을 끌어들일 수 있도록 유도하는 역할을 한다. 이제 비즈니스 플랜을 수립할 때 유의하여야 할 점을 몇가지 살펴보고자 한다. 첫째 비즈니스 플랜이 누구를 위해 쓰여지는가를 염두에 둬야 한다. 일반적으로 벤처기업의 비즈니스 플랜은 벤처캐피탈리스트나 엔젤 등을 대상으로 한다. 하지만 전략적 제휴 기업, 종업원, 은행가, 공급자, 고객, 컨설턴트 등 여러 이해관계자가 대상인 경우도 있다. 이들은 각기 다른 목적을 갖고 있는 만큼 그들의 특별한 목적에 부합되도록 작성돼야 한다. 또한 제품이나 기술의 우수성에 치중하지 말아야 한다. 일반적으로 비즈니스 플랜의 독자들은 시장가능성이나 이익잠재력에 대한 관심이 더 많다. 그런만큼 시장중시의 계획을 세워야 한다. 다시 말해 투자환수 가능시기, 손익예측치, 계수적 분석결과 등 그들의 언어로 커뮤니케이션을 해 주는 것이 필요하다. 둘째 비즈니스 플랜의 가정(assumptions)이 합리적이고 적당해야 한다. 시장규모, 시장점유율 등 시장에 대한 가정이라든지 경쟁사에 대한 가정, 또는 소요비용에 대한 가정이 타당성이 없다면 신뢰도가 떨어진다.
셋째 위기대응 방안이 담겨 있어야 한다. 벤처사업은 급변하는 시장 환경 속에서 사업성공까지 높은 잠재적 위험이 수반되는 사업이다. 그런 만큼 잠재적 위험에 대한 대응방안, 즉 컨틴전시 플랜이 포함돼야
한다. 넷째 투자가 단행된 이후의 계획이 있어야 한다. 투자를 위한 사업계획서를 보면, 흔히 자기기업의 가치를 일정액을 목표로 하고 증자 금액과 이에 대한 배수(Multiple)가 제시돼 있다. 그런데 많은 기업이 현재의 자기기업 가치는 구체적으로 제시하고 있지만 향후 기업의 매출, 이익 등의 성장에 연계한 가치와 이에 따른 자본계획 등을 제시하지 못하고 있다. 즉 투자 이후 즉 코스닥 등록 이후라든지 최소한 향후 3년간의 자본 및 기업가치에 대한 계획까지 포함돼야 제대로 된 비즈니스 플랜으로 평가받을 수 있다. 이와함께 또 한가지 유의할 점이 있다. 비즈니스 플랜을 만들기에 앞서 기업가 자신의 능력만으로 모든 사업계획의 수립이 가능한지, 아니면 주위에 전문가나 주변의 조력자가 필요한지를 결정해야 한다는 점이다. 비즈니스 플랜을 작성하는 데에는 계획수립을 위한 시간이나 돈, 에너지가 소모된다. 그런만큼 컨설턴트 회계사 법률가와 같은 외부의 전문인의 도움이 필요한 경우에는 이를 활용하는 것이 효과적이다.
사업계획서의 작성요령 및 유의사항
■ 정직하게 사실을 기술해야 한다.
벤처캐피탈은 제출된 사업계획서를 검증하기 위해 다양한 방법을 사용한다. 사업계획서에서 의도된 거짓이 발견되면 투자검토는 즉시 중단된다.
■ 쓸데없이 전문용어를 많이 사용하지 말 것.
어쩔 수 없이 기술적인 용어나 약어를 사용할 경우에는 반드시 별도로 설명을 해야 한다. 벤처캐피털이 용어집을 뒤적이면서까지 투자하는 경우는 없다.
■ 제품보다 시장에 초점을 두어야 한다.
흔히 하는 실수는 제품의 우수성을 강조하다가 시장을 무시하는 우를 범하는 것이다. 제품자체보다 그 제품이 시장에서 어떻게 받아들여 질것인지에 대해 설명하여야 한다. 고객의 반응이나 진행되고 있는 계약등을 동원하여 시장 침투능력을 제시해야 한다.
■ 기업에 투자결정을 내리는 투자자의 입장에서 사업계획서를 작성해야 한다.
벤처캐피탈의 투자를 유치하기 위해서 사업계획서를 작성할 때는 기업을 경영하는 내부자의 입장에서가 아니라 기업에 투자결정을 내리는 투자자의 입장에서 사업계획서를 작성해야 한다. 아무리 두터운 사업계획서도 투자자의 궁금증을 풀어주지 못한다면 의미가 없다.
■ 계획서는 살아있어야 한다.
사업계획서는 한번 만들면 그만인 것이 아니라 (설령 그것이 엄청난 노력을 통해 탄생된 것이라 할 지라도) 상황에 따라서 새로운 요소가 발견되면 그때 그때 고쳐서 써야 한다. 그리고 계획사업에 잠재되어있는 문제점에 대해 항상 열린 마음을 가지고 점검, 작성되어야 한다.
■ 사업계획서는 자신감을 바탕으로 작성되어야 한다.
창업자 자신이 가지고 있는 목표 아이템을 제3자에게 설득력있게 납득시키는 것이 사업계획서의 제1의 목표이다.
■ 객관성이 결여되어서는 안된다.
자신감이 너무 지나쳐 자만심이 되거나 자신의 의견에 몰입되어 갇혀버린다면 사업계획서의 신뢰성에 큰 타격을 미칠 수 있다. 사업계획서는 정확한 자료에 의거한 객관적인 것이어야 한다.
■ 핵심내용을 강조, 부각시켜야하며 전문용어의사용을 피하고 보편적이며 설득력 있게 작성되어야 한다.
남들과는 다른 자신의 아이템의 핵심을 중점 부각시키고 그것이 기술적 내용일 경우라도 투자자 및 관련 당사자가 알기 쉽게 작성되어야 한다.
■ 자금조달 운용계획은 정확하고 실현가능성이 있어야 한다.
사업계획서 작성시 가정을 배제해야 한다. '이렇게 되면 자금조달은 순조로울 것이다.''무엇이 어떻게 된다면 판매에는 아무 문제가 없을 것이다.'라는 식의 가정을 바탕으로 작성되어서는 안된다. 특히 자금조달 및 운용부분에 있어서는 더욱 그 원칙이 중요하다.
사업계획서 제대로 작성하기
최근 코스닥시장의 경색으로 벤처기업들이 투자자금 모집에 어려움을 겪게 되면서 그 어느 때보다 제대로 된 사업계획서를 작성하는 일이 중요해졌다. 미국의 경우 비교적 규모가 큰 벤처캐피털은 일년에 5백개에서 1천5백 개의 사업계획서를 받는데 이 중에서 약 10%만 검토하고 검토한 사업계획서 중에서 다시 10%만을 투자한다고 한다. 이러한 상황에서 제대로 된 사업계획서는 사업 성공의 첫 걸음이라고
할 수 있다. 창업자들이 사업계획서 작성시 흔히 간과하는 부분이 있다.
■ 첫 번째로 시장분석이다.
훌륭한 아이디어를 갖고 좋은 제품을 만들었다 해도 제품을 팔기 위한 시장이 존재하지 않는다면 결국 그 사업은 빛을 못 보게 된다. 주문형 반도체 부분에서 뛰어난 기술을 가지고 있는 A사는 투자자를 모집하기 위해서 사업계획서를 작성하여 검토를 의뢰하였으나 기술적인 우위성을 너무 강조하다 보니 사업계획서를 검토하는 벤처캐피털의 심사역들도 마치 추리소설을 읽는 듯한 느낌을 받았다고 한다.
사업계획서의 대상은 대부분 엔지니어가 아님을 전제로 해야 한다. 자세한 기술적 설명보다는 제품이 팔릴 수 있는 잠재적인 시장의 존재와 성장가능성을 부각시켜야 한다. 사업은 배가 바다에 나가 목적지까지 항해를 하는 것에 비유할 수 있다. 노를 얼마나 잘 저을 수 있는가보다는 조류와 바람을 잘 타는 것이 훨씬 더 사업성공에 있어 중요한 요인이다. B사의 경우에는 특히 시장분석에 있어 고객에 대한 파악이 부족하여 컨설팅과정을 통해 해당 제품의 애플리케이션이 무엇이고 그런 애플리케이션을 활용할 고객이 누구인지를 밝힌 결과 매우 설득력있는 시장 분석이 된 적이 있다. 또 사업계획서에서 흔히 소홀한 부분이 경쟁상황이다. 대부분의 창업자들이나 경영진들은 자신의 제품이나 서비스에 너무나 자신한 나머지 경쟁상대가 없다고 생각하는 경우가 많다. A사의 사장도 경쟁을 경시하는 치명적인 오류를 범하고 있었다. 이는 업계의 내로라는 전문가 몇 명을 만나 해당 제품에 대한 최근 기술개발추세 등을 인터뷰하여 주요 경쟁자들의 목록을 작성하고 강점과 약점을 평가함으로써 보완이 되었다.
■ 두 번째로 재무자료의 계량화다.
재무계획은 사업계획서가 경제적으로 실현가능한지를 평가하는 부분이며 재무관련 자료는 투자자들의 투자여부 판단에 핵심이 된다. 특히 사업의 결과는 결국 재무제표상의 손익으로 표현되는데 재무 자료는 경영자의 계수화 및 관리능력을 대변한다고 해도 과언이 아니다. 그러나 대부분의 사업계획서에서 재무자료가 수치화되어 있지 않은 경우는 반 이상이었고 계량화된 재무자료를 포함한 사업계획서 중에
서도 예측치의 근거가 제대로 제시된 경우는 극히 소수였다. 한 예로 게임 및 애니메이션사업을 하는 G사의 사업계획서는 매출 비용 현금흐름 등의 재무계획과 자본계획 등은 전혀 없이 자금수지표만 한 쪽 있을 뿐이었다. 재무계획은 최소한 사업 시작 후 3년 동안의 사업내용을 반영해야 한다. 투자자금의 유치가 재무계획의 가장 큰 목적이라고 할 때 고려해야 할 부분은 투자를 받게 되면 사업의 어느 부분에 집중적으로 사용하게 될 것인지를 밝히는 것이다. 기존기업이라면 회사의 자본구조를 설명하고 그 사업을 계획하기 위해서 어떻게 자금을 운영하고 그 효과는 무엇인지를 설명해야 한다.
■ 세 번째는 수익모델이다.
최근에 인터넷 기업들의 수익모델이 취약하다는 인식이 확산되면서 수익모델이 취약한 사업의 경우 자금조달 자체도 쉽지 않다는 점에서 수익모델의 중요성은 더욱 커지고 있다 수익모델은 정교하게 설계되
어야 하는 측면도 있지만 남들이 이해하기 쉽게 적어야 한다. 게다가 수익모델을 뒷받침할 수 있는 객관적인 자료를 함께 제시해 주어야 한다. 사업계획서를 보다 보면 사업의 매출이 아무런 단서없이 얼마라는 식의 수익모델을 보게 되는데 이 수익모델에는 고객기반 시장점유율 등 사업에 대한 구체적인 가정이 전제가 되어 있어야 한다. 이러한 수익모델이 기초가 되어 향후 수년간의 추정재무제표가 만들어진다. 창업을 하고자 하는 많은 기업들의 대부분은 좋은 아이디어만을 강조하여 사업계획서를 작성하지만 수익모델이 불명확한 경우 사업계획서는 쓰레기와 마찬가지인 것이다. 사업계획서에서 중요한 요인이라고 제시한 시장분석, 재무자료의 계량화, 수익모델은 상호관련성이 높다고 할 수 있다. 수익모델을 설명하기 위해서 재무자료의 계량화가 필수적이며 재무 자료는 철저한 시장조사와 분석을 바탕으로 이루어진다고 할 수 있다.
사업계획서 작성 시 유의사항
1) 객관성 있게 사업계획서를 작성해야한다..
사업계획이 너무 과대 포장되어 자기 주관적으로 치우치면 사업실행에 오류가 생길 수 있으며 제3자로부터 신뢰를 얻는데도 문제가 생길 수 있다. 가능하면 창업의 목적이 개인적인 이익을 추구하는 것이 아니고 공공의 이익을 위 한 것이면 좋다.
2) 자금조달 계획은 차질 없도록 정확해야 한다.
자금조달 운용계획은 정확하고 실현가능성을 확보해야 한다. 자금에 차질이 생기면 사업위험이 클 수밖에 없다. 추측이나 가정은 배제해야 한다. 소요자본이나 운영비를 너무 적게 예측하지 않는다
3) 사업계획서는 상황에 따라 계속 수정되어야 한다.
사업계획서는 한번 만들면 그만인 것이 아니라 상황에 따라서 새로운 요소가 발견되면 그때그때 수정해야 한다. 그리고 계획 사업에 잠재되어 있는 문제점에 대해 항상 점검하고 수정해야한다.
4) 사업계획서는 자신감을 바탕으로 작성되어야 한다.
창업자 자신이 가지고 있는 목표 아이템을 제 3자에게 설득력 있게 납득시키는 것이 사업계획서의 목표인 것을 감안하여 자신 있게 작성해야 한다. 사업내용이 차별화 되도록 핵심 사업내용을 강조시켜야 하며 전문용어의 사용을 피하고 보편적으로 설득력 있게 작성되어야 한다.
5) 경쟁점포의 시장점유율을 과소평가 하지 마라.
틈새시장을 집중적으로 공격할 전략을 제시하며 구체적인 숫자의 예측으로부터 사업이 성공할 것이라는 객관적인 자료를 제시해야 하며 특히, 제품의 가격, 이윤, 판매량, 시장점유율 등을 예측할 때는 지나치게 낙관적인 자세로 임해서는 안되며 예상되는 경쟁관계를 과소평가하지 않아야 한다.
이와 함께 사업계획에 잠재되어 있는 문제점과 향후 발생 가능한 위험요소를 심층 분석하고, 예기치 못한 사정으로 창업이 지체되지 않도록 별도로 점검할 필요가 있다.
사업계획의 추진
사업추진을 함에 있어 사업계획서 작성에서 사업자등록 신청, 점포(사무실) 입지선정, 계약 체결, 점포 인테리어, 종업원 충원, 상품구매, 영업활동, 개업준비, 영업개시 등 사업추진에 필요한 모든 사항에 대한 추진일정을 체계적으로 수립하여야 한다. 결론적으로 말하자면 사업추진 계획 일정표를 만들어 체계적인 사업추진을 하는 것이 바람직하다.
사업계획서상의 재무계획
사업계획서를 작성하는 때에 가장 어렵다고 여기는 부분이 재무계획이다. 경영자 자신이 기술개발과 영업에 몰두하기에도 벅찬 상황에서 재무계획을 완벽하게 작성할 수 있을 만큼 전문적인 지식을 가지기 어렵고, 투자유치에만 급급한 나머지 장미빛으로만 작성하여 터무니없는 수치를 내놓기가 쉽기 때문이다. 재무계획부분은 크게 과거의 재무제표, 추정손익계산서, 추정대차대조표 및 자금소요계획등으로 나누어 작성한다. 항상 염두에 두어야 할 점은 이들이 각각의 개별 자료가 아니라 서로 연관이 되어 있다는 점이다.
[과거의 재무제표]
신규로 창업하여 전년도 이전의 실적이 없는 회사가 아니라면 과거의 재무제표를 첨부하는 것이 좋다. 영업실적이 매우 뛰어났었다면 동종 업계의 평균치와 비교한 데이터를 첨부하는 것도 좋은 방법이다.
[추정손익계산서]
추정손익계산서는 향후 3-5년간을 추정하여 작성한다. 투자후의 투자 수익율을 추정하는 기본이 되는 자료인 만큼 재무계획 중에서도 가장 심혈을 기울여야 하는 부분이다. 각 항목들의 수치들이 추정치이기는 하지만 그러한 숫자가 나오게 된 결과들을 합리적으로 제시할 수 있어야 한다.
예를 들어 매출원가의 경우 매출유형이 한가지가 아닌 이상, 일괄적으로 매출액의 몇 퍼센트 하는 식으로만 결정할 수 없다. 제품별로 매출원가율이 다르기 때문에 제품별 예상매출액과 제품별 매출원가율을 추정하여 매출 원가를 산출하여야 한다. 또한 비용의 경우 매출액 등 기준금액의 몇 퍼센트하는 식으로 일괄적으로 결정하기 마련이지만, 감가상각비 등은 대차대조표의 자산가액과 연계하여 추정해야 할 것이다. 또 개발비나 광고비 등은 당해연도의 지출로 인하여 수익이 당해 연도에 발생하지 않는 경우가 일반적이므로 이에 대한 사항도 고려하여야겠다.
벤처기업이거나 중소제조업 등 조세특례제한법에 의하여 감면을 받는 경우 이를 법인세비용에 반영하는 것도 잊지 말자. 최근 이연법인세 제도가 신설됨에 따라 이월결손금이 발생한 경우 이연법인세 효과를 감안해야 할 것이다.
[추정대차대조표]
장래의 자본금 증자계획을 꼼꼼히 반영하고 손익계산서의 당기순이익과 전기잉여금을 당기의 이익잉여금에 반영하여야 한다. 외상매출입금 등은 자사의 채권채무의 회전율 등을 감안하여 합리적으로 추정하여야 한다.
[자금소요계획]
사업자 입장에서는 자금을 유치하는 것이 더 급선무이겠지만, 장기적으로 본다면 자금을 어떻게 사용하느냐 하는 것이 더 중요한 문제다. 이러한 자금의 소요계획은 사업계획서 핵심내용이면서도 정작 투자를 유치하려는 사업자의 입장에서는 간과하기 쉬운 부분이다. 투자자는 자신의 소중한 자금을 투자받아 어디에 사용하여 어떻게 이익을 낼 것인지에 대해 관심을 갖기 마련이다. 자금의 소요계획을 투자자금과 운영자금으로 분류하여 구체적으로 제시하고,어느 용도에 얼마의 자금이 필요한지를 나타내야 한다.
또 이 필요한 자금의 수치는 대차대조표에 나타난 자본금의 증자계획과도 일관성이 있어야 한다. 이와 함께 어느 정도의 기간에 목적을 달성할지를 나타내는 것도 좋은 방법이다. 이처럼 완벽한 사업계획서를 작성하는 것은 쉬운 일이 아니다. 또한 벤처캐피탈리스트들을 비롯한 투자자들은 이 분야의 전문가이다. 그간의 투자경험을 통하여 사업계획서의 수치들이 어느정도 사실성이 있으며, 어느정도 달성이 가능할지에 대하여 상당히 정확하게 파악할 수 있는 능력을 갖춘 사람들이다. 따라서 경영자 자신도 어느정도는 이 분야에 대한 지식을 갖추고 있어야 하며, 전문가의 도움을 받는 방법도 권할만 하다.
사업계획서 심사기준
벤처캐피탈은 기업의 기술적 경제적 타당성에 따른 성장가능성 여부에 초점을 맞추고 사업을 조직화하여 이끌어 갈 창업자의 경영능력 평가를 중시한다. 이러한 벤처캐피탈의 투자심사는 직관적이고 주관적인 판단에 좌우되어 객관적인 평가는 매우 어렵다고 할 수 있다. 벤처비지니스의 성공은 기업가의 경영방침에 달린 것이므로 심사 담당자는 비즈니스플랜을 토대로 사업타당성을 평가한다. 상당히 엄격한 기준을 적용하여 해당 업종의 성장가능성, 예상 기대수익과 리스크를 판단하여 투자가능 여부를 결정하게 된다. 벤처캐피탈은 기술성 시장성 재무수익성 등을 기초로 사업계획을 분석한다. 우선 개발가능성 제품특성 기술인력 현황 등을 기초로 기술성을 점검한다. 시장의 규모가 얼마나 되며 성장가능성이 있는지, 경쟁사 현황은 어떤지 등 시장성도 분석한다. 총 소요자금 초기투자규모 투자수익성 위험도 등 재무구조와 수익성이 그 다음 분석대상이다. 기존에 설립된 업체의 경우 실적재무제표도 분석한다. 가장 중요한 부분은 경영자 및 경영능력이다. 일반적으로 사업계획에는 제품 시장 경쟁관계 등이 상세하게 나타나지만 경영자의 자질을 파악할 수 있는 자료는 한정되어 있다. 따라서 심사담당자들은 경영자의 신뢰도 평판 경력 위기대처능력 조직관리 능력 인적네트워크 등을 경영자와의 면담 및 여러 경로를 통해 나름대로 평가하게 된다. 자연히 주관적 형태를 띠어 상당 부분을 심사담당자의 경험에 의존할 수밖에 없는 대목이다. 창업자들이 사업 분야에 정통하고 전 재산을 걸고 시작하는 만큼 해당분야에 전문지식이 떨어질 수 밖에 없는 심사담당자들의 사업성 평가는 사실상 무의미할 수도 있다. 따라서 경영자의 평가에 대한 중요성은 투자검토에서 가장 중요한 요소로서 아무리 강조해도 지나침이 없는 대목이다. 특히 창업초기 벤처기업의 경우 경영자의 인사 및 조직관리 능력 부족으로 인한 내분이 생겨 1-2명의 핵심멤버가 이탈하면 사업추진 자체가 불가능해진다. 창업초기 기업일수록 경영자의 관리능력, 인화력를 중점적으로 평가하고 있다. 최근 들어 투자대상기업의 기업가치분석을 통한 적정 주당가격 결정과 협상이 투자업무의 주요 부분이 되었다. 코스닥시장 활황과 벤처투자기관 벤처투자조합의 급증에 따른 자금공급 초과로 인해 설립 직후의 벤처기업도 높은 할증율을 요구하는 경우가 대부분이다. 대부분의 국내 벤처기업 창업자는 미국과는 달리 본인의 지분율 확보에 집착하는 성향이 강하다. 외부투자가들에게 할애할 지분율을 적게 하고 대규모 자금조달을 시도하려는 경우가 많다. 따라서 기업이 제시한 추정손익의 근거와 실현가능성을 정밀 심사하고 현금흐름과 민감도 분석, 유사업체와의 상대가치 평가 등을 통해 적정 기업가치를 산출하고 투자대상기업과 주당 인수가를 협의하는데 상당 시간과 노력이 소요되고 있는 실정이다. 과거 KTB를 비롯한 국내 주요 벤처캐피탈의 투자 심사담당자들을 대상으로 실시한 설문조사 결과에 의하면 벤처캐피탈리스트들이 가장 중요하게 여기는 심사기준은 경영자의 신뢰성 여부이다. 벤처캐피탈리스트들이 투자를 기각하게 되는 가장 큰 원인은 계획사업의 타당성부족이라기보다는 경영자의 신뢰성 경험 및 경영능력의 결여다. 경험이 적은 벤처캐피탈리스트가 기술의 첨단성 독창성을 중요한 심사기준으로 여기는 데 반해 경험이 많은 벤처캐피탈리스트들은 경영자의 경력을 중시하고 있다. 벤처기업에 대한 투자는 고수익을 지향하는 만큼 고위험을 수반하므로 상당한 전문지식과 경험 네트워크가 필요한 분야이다. 따라서 벤처비지니스의 사업계획서에는 제품의 기술 시장 및 재무수익성에 대한 설명도 물론 필요하지만 경영진에 대한 보다 상세한 설명이 필요하다.
성공 사업계획서 작성 지침
사업계획서를 작성하는 회사의 사업주는 사업계획서를 작성하는데 전문적인 지식을 가진 전문가가 될 필요는 없다. 하지만 회사의 사업 계획서 작성과정에 대하여 방관자적인 관점에서 절대로 관심을 소홀히 하지 말아야 한다. 사업계획서는 당신 사업에 관심을 가지고 지원해줄 후원자를 찾아 당신 회사의 사업을 판매하는 것이기 때문이다. 앞에서 사업계획서를 작성하기 위하여 사업계획서의 모든 구성요소에 대하여 살펴보았고, 각 구성요소별로 작성 Point도 알아 보았다. 여기서는 사업계획서를 작성하기 위하여 준비한 중요한 정보 및 각 개별 구성요소의 모든 자료를 어떻게 종합하여 사업계획서를 성공적으로 마무리 할 것인가에 대하여 생각해 보고자 한다. 성공적인 사업 계획서를 완성하기 위하여 다음과 같은 작성 지침을 명심해야 한다.
1. 독자의 목적에 맞춘 사업계획서를 준비하라.
사업계획서는 누가 읽을 것인가를 항상 염두에 두고 작성하고 종합하여야 한다. 만약 사업계획서가 은행에서 대출을 받기 위하여 필요하다면 근저당, 과거 대출 내용, 현금흐름, 회상 매출금 등 은행에서 주로 관심을 가지는 항목을 강조하여야 한다. 그리고, 투자자금을 유치할 목적으로 작성되었다면 장기 시장추세 및 성장전망에 영향을 주는 문제들에 대하여 비중있게 다루어야 할 것이다. 회사를 인수하고자 하는 인수자를 대상으로 한다면 산업 내에서 회사의 실적과 장기적인 성장능력, 향후 5년간의 현금흐름 향상 내용 등을 강조 하여야 할 것이다. 예컨대, 벤처캐피탈회사에 대차대조표를 강조하는 것은 실수일 수도 있다. 왜냐하면 그들은 급속한 성장비율은 쉽게 왜곡될 수 있다는 것을 알고 있기 때문이다. 또한 은행담당자에게 시장의 폭발적인 성장을 강조하는 것도 바람직하지 못하다. 이들은 현금흐름이 정상적으로 원금과 이자를 지불하는데 충분 할 것인가에 대해서만 걱정하기 때문이다.
2. 포괄적으로 충분히 검토한 후 다시 작성하라.
많은 경영자들은 사업계획서를 쓰는 과정에서 좌절하곤 한다. 왜냐하면 그들이 작성한 최초의 계획서 시안이 잘못 구성되었거나 충실하게 설명되지 못했기 때문이다. 최상의 작성방법은 계획서 시안이 작성된 후 포괄적으로 사업계획서를 다시 작성하는데 있다는 것을 명심하는 것이 중요하다. 심지어 경험있는 전문가들도 논문이나 책을 제출하기 전에 마지막으로 상당부분을 다시 작성한다. 그리고 작성한 사업계획서가 일관되게 작성되었는지, 다른 문제는 없는지를 검토하기 위하여 작성한 사업계획서를 치워 두었다가 1, 2주가 지난 후에 다시 보는 것이 좋은 방법이다. 대체로 신뢰도가 떨어지는 사업계획서는 단기간에 작성된 것이 많다. 사업계획서는 사업이 직면하는 도전과 기회를 제대로 반영하기 위하여 수 주일에 걸쳐서 지속적으로 검토, 발전시켜 나가야 한다.
3. 외부 전문가의 자문을 구하라.
사업계획서의 초안이 완성되었을 때 최종 독자에게 넘기기 전에 적어도 두 명 정도의 믿을 수 있는 전문가에게 내용에 대하여 검토해 줄 것을 의뢰하는 것이 바람직하다. 이때 외부 전문가로는 외부 경영자나 당신 회사의 회계사 등이 적합할 것이다. 물론 당신 회사 내의 다른 경영자들도 사업계획서를 검토하고 의견이나 제안을 하여야 한다. 이런한 과정을 통하여 어느 부분이 수정되어야 하며, 어느 부분에 정보를 추가하여야 하는지 등 그들의 의견을 파악하여 사업계획서를 수정, 보완할 수 있다. 만약 이들이 확신할 수 없는 내용이라면 잠재 투자자도 물론 확신 할 수 없을 것이다.
4. 쉽게 해당 항목을 찾을 수 있게 작성하라.
투자자나 금융기관 재무팀은 보통 여러 분야의 전문가로 팀을 구성한다. 총괄요약문을 검토한 후에 한 사람은 마케팅 부문을 먼저 보기를 원하며, 다른 사람은 재무정보를 먼저 보기를 원할지도 모른다. 사업계획서를 읽는 사람이 자신이 가장 관심있는 부분이 어딘지 쉽게 찾을 수 있도록 만들어야 한다.
사업계획서를 읽는 잠재투자자가 당신 사업계획서에 포함된 중요한 정보를 직접 찾도록 하지 말아야 한다. 목차를 작성하고 목차의 각 부문별로 해당 쪽을 표시하고, '●' 표시 등 특수기호를 이용한 강조표시,여유공간활용,문자크기및폰트등을 활용하여 관심사항을 쉽게찾을수있게 사업계획서를 작성하라.
5. 통계자료에 기초하여 예측을 하라.
사업계획서 작성과정에서 직면하게 되는 도전 중의 하나는 당신 제품이나 서비스의 잠재시장을 예측하는 것이다. 당신의 예측자료가 더욱 정확하고 설득력 있도록 만들기 위하여 분석의 각 단계를 구성하는 내용에 실제 통계자료를 포함시키는 것이 바람직하다. 예를 들면, "인터넷의 급속한 성장으로 인하여 사이버공간의 사무실 사업이 수익성이 높을 것이다."라고 추상적으로 말하기 보다는 "xxx컴퓨터잡지에 의하면 인터넷 시장이 과거 3년간 80% 증가하였다. 이러한 추세는 사이버 사무실 사업이 수익성이 있을 것이라는 것을 나타내는 강력한 지표가 된다."는 표현이 더욱 설득력이 있을 것이다.
6. 인터넷을 사용하라.
인터넷이 사업세계에 미치는 영향은 지대하다. 오늘날 많은 기업들이 실제로 웹사이트를 운영하고 있으며 사업 수단으로서 이를 활용하고 있다. 인터넷에 접속하는 가정이 지속적으로 늘어나고 있기 때문에
이러한 웹사이트는 광고의 수단이며 또한 제품이나 서비스의 정보를 즉각적으로 전달할 수 있는 수단이다. 사업계획서를 준비하는 과정에서 인터넷이 당신의 목표시장의 고객과 어떻게 연결시켜주며, 어떠한 역할을 담당하게 되는지 곰곰히 생각해 보아야 한다.
7. 구두 프리젠테이션에 대비하라.
당신회사의 사업계획서가 투자자 등 외부 독자에게 당신 사업의 미래가 견고하다는 사실을 확신시키는데 성공적이라고 생각한다면, 그들은 더 많은 내용을 요구할 것이다. 그들은 회사의 핵심 경영자를 만나 사업 계획서를 보면서 느낀 질문에 대하여 답을 듣고자 할 것이다. 당신은 잘 만들어진 사업계획서를 벤치마킹하여 추가적으로 세밀한 작업을 하여야 할 것이다. 이 말은 보통 15～30분 분량으로 사업계획서를 요약하고 경영진을 소개하는 목적으로 약술 프리젠테이션을 준비하여야 함을 의미한다. 프리젠테이션은 매우 주의깊게 준비되어야 한다. 말하고자 하는 내용의 요약본이나 심지어는 원문 전체를 준비하여야 한다. OHP나 슬라이드 등 프리젠테이션 수단도 중요한 내용을 강조하기 위하여 준비해야 한다.
동일한 내용을 담고 있는 사업계획서라고 하더라도 문서, 표 및 그래프를 작성하는데 어떠한 소프트웨어를 사용하였는가에 따라서 문서의 외형적이 질이 달리 평가될 수 있다. 현재 특정 목적에 맞는 다양한 소프트웨어가 개발되어 있으므로 목적에 따라 적합한 소프트웨어를 사용할 수 있게 소프트웨어 구입에 투자를 아끼지 말아야 한다.
사업계획서의 외적기능
사업계획서는 기업의 외부 관계자들로 하여금 계획사업과 관련된 의사 결정에 참고할 수 있는 다음 기능들을 수행한다.
첫째, 창업의 인허가 업무를 담당하는 기관들에게 사업의 목적, 계획 사업의 경제적,사업적 기여도, 사업주체의 인적 구성, 사업장의 위치와 환경문제 등에 관한 정보를 제공한다.
둘째, 은행, 창업투자회사, 창업자금지원기관 등에게 자금지원을 위한 판단 근거를 제공한다. 즉, 사업계획서는 이들에게 제품 아이디어, 업계 동향, 수요추세, 경쟁상태, 소요자금, 경영진의 경영능력 등에 관한
정보를 제공해 줌으로써 투사의사결정에 활용할 수 있도록 한다.
셋째, 사업계획서는 원자재 공급업자, 판매업자 및 납품업체, 예비 종업원 등에게 사업내용을 소개해 줌으로써 거래 관계를 맺도록 하는 데 기여한다. 즉, 사업계획서는 거래 당사자들에게 사업의 목적, 제품
아이디어 및 제품의 성능, 관리 능력 및 방식, 자금조달능력, 성장계획 등에 관한 정보를 제공해 줌으로써 기업에 대한 이해를 높이고 거래를 유인하는 기능을 수행한다.
넷째, 사업계획서는 이미 동류의 제품을 생산하고 있는 기존업자들에게 보다 분발하도록 하는 계기를 제공해 줌으로써 사업발전을 촉진하는 사회적 기능을 수행한다. 즉, 경쟁상대자의 구체적 사업계획이 공중에게 알려지면 기존 기업들은 자신의 사업계획에 대한 검토와 보완을 서두르게 되어 제품의 질, 가격, 서비스 향상을 위해 더욱 노력하게 될 것이다.
사업계획서의 내적기능
사업계획서는 창업의 주체 및 기업의 내부 구성원들로 하여금 고려 중인 사업을 성공적인 사업으로 키울 수 있도록 다음과 같은 크고 작은 도움을 준다.
첫째, 이미 계획사업의 사업성에 대한 검토가 개념적으로는 완성되었다 하더라도 사업계획서를 구체적으로 작성하는 과정에서 사업의 성공 가능성을 다시 점검할 수 있으며, 계획사업의 강점과 약점을 재인식할 수 있는 기회를 제공한다. 즉, 사업의 성공을 위해서 앞으로 무엇을 어떻게 해야 할 것인지에 대한 각오를 새롭게 해준다.
둘째, 사업계획서는 창업 초기에 업무추진계획의 성격을 갖고 있지만, 사업이 본격적인 단계에 접어 들어섰을 때는 유용한 행동지침으로 기여하게 된다. 즉, 일단 사업이 시작되면 처리해야 할 업무 상호간의 갈등 요소가 발생하기 시작하지만 시간 부족으로 그때그때 정확한 판단없이 지나쳐 버려 많은 시행착오를 겪을 수 있다. 훌륭한 사업계획서는 이러한 문제를 방지하는 데 기여할 수 있다.
벤처사업계획서 작성
최근에는 여러 부문의 전문가를 충분히 확보하고 사업을 시작하는 벤처 기업이 많다. 그러나 내부인력의 풍족함과 훌륭한 사업계획서 작성은 아직까지 명확한 정(正)의 관계를 가지고 있지 못한 듯하다.
사업계획서 작성에 있어 틀에 박힌 양식은 없지만, 최소한 투자자들이 진정 원하는 내용이 무엇인지를 이해하고 작성해야 할 것이다.
■일반적인 구성요소
사업계획서는 일반적으로 목차와 요약(Executive Summary)으로 시작된다. 요약은 보통 한 장으로 구성되며 사업의 특징 및 사업성, 투자가치가 함축적으로 설명돼야 한다. 기업에 대한 본격적인 설명은 회사에 대한 개요로 시작한다. 개요는 자본금이나 전체 직원 수 등 일반 현황과 대표이사를 포함한 경영진,
그리고 회사의 연혁이 포함된다. 특히 대표이사와 경영진에 대한 내용은 투자 결정에 상당히 중요한 영향을 끼치기 때문에 성실히 작성해야 한다.
사업계획서의 다음 내용으로는 회사가 제공하는 제품과 서비스에 대한 설명과 시장분석이 따라야 한다. 정확한 목표시장의 설정과 규모에 대한 분석은 사업의 성공여부에 있어 매우 중요하기 때문에 세분화된 목표 시장과 파생시장까지 정확한 파악이 필요하다. 많은 신생 기업이 시장규모 파악에 어려움을 겪고 있는 것이 사실이나 이 부분만큼은 시간과 비용이 들더라도 반드시 면밀한 조사가 필요한 해당 기업의 책임이다.
시장분석에 이어 조직, 개발, 생산, 판매등이 포함된 사업의 운영계획이 따르고 재무현황을 포함한 자금조달과 소요계획이 그 뒤를 따른다.
■경쟁사 분석
회사의 제품과 서비스에대한 설명에 간혹 경쟁사 분석이 포함되지 않는 경우가 있다. 이것은 투자자에게 사업분야를 조사할 시간을 필요하게 하여 투자결정을 지연시키게 한다.
■SWOT 분석
투자자가 일반적인 구성요소 다음으로 가장 궁금해하는 점은 그 회사의 경쟁력이다. 이를 위해 SWOT분석이 필요하며 보통 사업운영계획 부분에 포함된다. SWOT이란 회사가 추구하는 사업의 강점(Strengths), 약점 (Weaknesses),기회요소(Opportunities)와 위협요소(Threats)에 대한 분석을 말하며 이를 통해 회사의 현주소와 발전 가능성을 가늠할 수 있다.
■추정 재무제표 및 손익계산서
보통 사업운영계획이나 자금조달 및 소요계획 뒤에 위치하며 회사의 미래수익 구조 파악을 위해 필요하다. 현금흐름표를 작성해 회사의 현재가치가 산출되기 때문에 회사의 자금조달 조건이 얼마나 설득력이
있는가를 보여준다.
■증빙자료
특허출원이나 타 업체와의 계약에 관한 문건 등은 사업계획서의 마지막에 첨부한다. 증빙자료는 사업계획서의 신뢰성을 높이는 효과를 가져온다.
사업계획서▶마케팅계획
누가 당신 회사의 고객인지 파악한 후(목표시장), 이들에게 팔고자 하는 제품을 어떻게 팔 것인지 구체적인 방법을 결정한 후(가격결정, 제품 포지셔닝, 사업장 위치선정 등), 어떤 활동(판매촉진활동)을 통하여 이들에게 당신 제품을 알려서 구매로 연결할 것인가를 고민하는 장이 마케팅계획 부문이다.
즉 마케팅계획 부문은 당신 회사 제품의 4P를 설명하는 장이다.
여기서 4P란 가격결정(Pricing), 시장에서의 제품 포지셔닝(Positioning), 사업장 위치선정(Placing), 그리고 판매촉진활동(Promotion)을 말한다.
1. 가격결정
제품의 가격을 결정할 때 일반적으로 고려하게 되는 요소는 다음과 같다.
․원가 + 마진
․고객의 지불 의향
․경쟁자의 가격
․규모의 경제성 반영
․제품 특성이 가격에 미치는 효과
이미 안정적인 시장을 확보하고 있는 기업의 경우 제품의 가격결정은 원가, 규모경제성 등의 관계 속에서 이루어진다. 그러나 벤처기업의 경우에는 "가격은 원가를 설명하는 것이 아니라 가치(가치=고객의
지불의향)를 설명하는 것이다."라는 가치중심적 사고를 가지고 원가, 경쟁자 등, 위에서 제시된 요소를 종합적으로 검토한 후 가격을 결정하는 접근이 요구된다. 그리고 당신 회사의 제품 가격을 현재 결정하였다 하더라도 항상 같은 가격을 유지할 생각을 하지 말고, 시장 상황을 고려하여야 하며, 특히 주의할 점은 해당 산업의 가격 방향과 반대방향으로 가는 오류를 범하지 말아야 한다.
2. 시장 포지셔닝
제품 혹은 서비스가 시장에서 어떻게 포지셔닝 할 것인가? 시장 포지셔닝을 결정하는 것은 시장에서 당신의 실체를 정립하는 것을 말한다. 즉 시장에서 고객과 경쟁사가 당신 회사의 제품을 어떻게 인식해 주기를 바라는가에 대한 답을 구하는 것을 말한다. 즉 누구를 대상으로 어떠한 특성을 제공할 것인가에 따라서 포지셔닝이 달라진다. 당신의 시장 포지셔닝을 어떻게 할 것인가? 다음 질문에 대한 답을 제시
함으로써 시장 포지셔닝을 결정할 수 있다.
․당신의 제품이나 서비스는 무엇이 독특한가?
․당신의 제품은 어떠한 고객의 요구를 충족시켜줄 수 있나?
․사람들이 당신 제품을 어떤 제품으로 봐주기를 원하는가?
․당신의 경쟁사는 어떻게 시장에서 포지셔닝하는가?
3. 사업장 위치선정
당신 사업의 사업장(공장, 창고, 매장)의 위치를 어디로 정하는가 하는 의사결정은 사업의 성공과 실패를 결정짓는 중요한 요소가 될 수 있다. 당신이 제조업, 유통업, 서비스업 중 어느 사업을 하는 경우라도 모두 사업장의 위치가 매우 중요하다. 사업장의 위치를 평가할 때 특히 관심을 가질 것은 현재의 상황을 분석하는 것은 물론이거니와 미래에 예상되는 상황변화까지도 예상하여 의사결정하여야 한다. 일단 적합한 위치에 사업장을 가지게 되면 주기적으로 사업장을 재평가하라. 사업장을 찾을 때 가장 우선적으로 고려할 사항은 목표시장에 얼마나 용이하게 접근할 수 있는가 하는 시장문제이다.
4. 판매촉진활동
판매 촉진활동은 당신 제품이 고객이 원하는 편익을 가지고 있다는 사실을 효과적으로 전달하여 고객이 구매의사결정을 하도록 하는 모든 활동을 포함한다. 사실 제품을 판매한다는 것은 기업의 수많은 업무중에서 가장 어렵고 중요한 일이다. 따라서 사업계획서에 이 부분을 작성함에 있어 아주 신중하게 작성하여야 한다. 사업의 어느 영역도 어떻게 판매할 것인가를 결정하는 문제보다 중요하지 않다. 판매하지 못한다면 마케팅, 생산, 연구개발 등 모든 영역이 완벽하게 수행된다고 하더라도 사업 자체가 의미가 없다. 사업계획서에는 당신이 어떻게 제품을 판매할 것인지 구체적으로 언급하여야 한다. 판매과정을 설명하기 위하여 판매 방법, 판매원관리, 촉진활동에 대하여 기술하여야 한다.
사업계획서를 얕보지 마라
예비창업자뿐만 아니라 현재 벤처기업 경영자 중 많은 사람들이 사업계획서를 요식행위에 불과한 것으로 여긴다. 은행대출이나 벤처캐피털의 투자가 필요할 때 어쩔 수 없이 제출해야 하는 서류라고 생각하고 대충 요구하는 내용을 채우는 데 급급한 경우가 많다. 벤처캐피털의 투자를 원하는 많은 창업자들이 엉성한 사업계획서로 인해 투자를 받지 못하는 경우가 많음에도 불구하고 자신의 훌륭한 사업이 벤처캐피털의 무지와 별 의미도 없는 서류 때문에 인정받지 못한다고 생각한다. 사업계획서는 외부 자금원에 사업의 매력을 제시해 필요자금을 유치하기 위한 필수적인 영업수단이다. 이때 사업계획서는 하나의 상품이다. 은행이나 벤처캐피털은 수많은 기업의 사업계획서를 검토하고 그 중에서 가장 투자가치가 있을 것 같은 사업을 제시한 기업에 자금을 투입한다. 좋은 사업계획서는 짧은 시간에 외부기관이 사업성을 인정해 사업자가 원하는 자금을 조달할 수 있도록 한다. 자금을 필요로 한다면 투자자가 투자를 하지 않으면 손해라는 생각이 들도록 사업계획서를 작성해야 한다. 또 사업계획서는 창업자가 미처 고려하지 못한 중요한 문제를 검토할 수 있도록 해 사업수행시 발생할 수 있는 실수를 사전에 제거하고 사업 진행 상태를 수시로 점검하게 해 치열한 경쟁과 환경변화 속에서 성공적인 창업과 성장을 이루기 위해서는 사업계획서가 필수품이다. 사업계획서는 공식화된 형식은 없으나 대체로 회사의 현황이나 향후 계획에 대한 일반적인 사항을 두루 포함해야 한다.
■ 우수한 경영진
경영진은 사업의 핵심요소다. 주요 기술자를 포함한 기업의 경영진은 기업의 현실을 나타낼 뿐만 아니라 미래를 예측하게 하는 거울이다. 많은 벤처캐피털이 경영진의 자질이나 도덕성에 우선순위를 두고 투자를 결정한다. 경쟁력있는 제품이나 시장 대응능력은 경영진의 몫이다. 따라서 사업계획서에 주요 경영진의 자세한 경력사항과 사업과 관련된 장점을 기술해야 한다.
■ 경쟁력 있는 제품 및 서비스
창업하고자 하는 아이템이 단순한 아이디어이거나 용기만 있으면 누구나 만들 수 있는 것이라면 굳이 벤처캐피털을 찾을 필요가 없다. 자사의 제품이 경쟁제품이나 대체제품에 비해 어떠한 우위를 갖고 있으며 경쟁력을 지속적으로 유지시킬 수 있는 방법은 무엇인지를 설명해야 한다. 벤처캐피털은 단일 제품에 대해 관심을 갖는 것이 아니라 제품에 내재한 핵심적인 요소기술에 관심을 가진다. 요소기술 확보는 향후 관련성이 있는 제품군의 형성을 이룩하는 데 필수적이다.
■ 매력적인 시장
가장 이상적인 시장은 급격하게 성장할 뿐만 아니라 충분한 잠재력이 내포되어 있어야 한다. 시장진입과 장악을 위한 유통채널 확보와 시장환경 변화에 영향을 줄 수 있는 정부정책 변화 등 외부환경에 대한 충분한 설명이 있어야 하고 시장에 대한 주관적이고 애매한 수치가 아닌 외부기관의 객관적인 자료를 제공해야 한다. 기술중심의 벤처기업의 경우 시장이 형성되어 있다는 것을 보일 수 없다면 투자 받기 힘들다. 현재 시장이 형성되어 있지 않다는 것은 투자자가 시장에 대한제품의 위험 정도를 추정할 수밖에 없도록 만든다. 따라서 이 경우에는 투자자에게 제품이 시장을 형성할 수 있는
충분한 이유를 설명하는 데 많은 노력을 기울여야 한다.
■ 합리적인 재무계획
시장규모가 아무리 크고 시장점유율이 높더라도 그에 상응하는 수익성을 확보하지 못하면 아무런 의미가 없다. 특히 벤처기업은 높은 재무위험을 지니고 있으므로 수익성과 함께 건전한 현금흐름을 창출할
수 있어야 한다. 목표시장에 접근하기 위해 필요한 자금의 소요와 조달방법에 대한 철저한 계획이 없을 경우 매출 신장이 오히려 회사를 위험에 빠뜨릴 수 있다. 향후 현금흐름에 대한 합리적인 계획을 세울 내부능력이 없다면 외부전문가의 도움을 받는 것이 좋다.
사업계획서▶시장 진입 장벽과 생존 전략
자동차와 햄버거 중 만들기 어려운 것은? 물론 그 대답은 너무나 명백하다. 그러나 사업 계획에 있어 더 중요한 사안은 바로, '왜 어려운가?'하는 점이다. 이 두가지 제품은 생산에서부터 근본적인 차이가 있는데, 특히 진입 장벽과 생존 전략의 방식에는 엄청난 차이가 존재한다. 자동차 산업을 예로 들면, 먼저 거대한 공장을 사들여 최신식 기계를 각 건물 요소마다 배치한 후, 숙달된 기술자를 고용해야 한다. 그러나 햄버거 매장을 운영할 경우에는 그릴을 산 다음 주방장을 고용해 버리면 그만이다. 이러한 설비 투자 및 운영방식의 기본적 차이로 인해, '햄버거 매장 운영' 보다 '자동차 사업'으로의 진입 장벽이 두터울 수밖에 없으며, 이에 따른 생존 전략도 치열하게 전개될 수 밖에 없다. 흔히 진입 장벽이라 하은 경쟁업체로 진입하는 데 필요한 요소, 즉 거대 자본의 소요뿐만 아니라 정부의 규제 조치, 기술 인력 확보, 기존 유통망 진출 등 경쟁 사업 진출에 따르는 어려움 정도를 의미한다. 반대로, 철수 장벽이란 진입 장벽과 마찬가지로 사업 탈퇴에 따르는 갖가지 어려움을 의미한다. 예를 들어, 은행이나 벤처투자기관 등의 외부 기관이 개인 투자자로부터 사업 자금을 영입, 사업에서 함부로 손뗄 수 없는 경우가 이에 해당된다.
사업계획서▶총괄요약문
투자자가 사업계획서를 접하고 첫 장을 넘기게 되면 가장 문서 접하게 되는 공간이 총괄요약문이다. 총괄요약문은 영어로 EXECUTIVE SUMMARY로 표시되며, 한글로는 요약문, 서문, 요약, 총괄문 등 다양한 용어로 사용되고 있다. 여기서는 총괄요약문으로 사용하고자 한다.
1. 총괄요약문이란?
굼퍼트는 총괄요약문이 무엇인지 명확하게 설명하고, 그 중요성을 강조하기 위하여 다음과 같이 부정법을 이용하여 총괄요약문을 설명하였다.
'총괄요약문은 사업계획서의 전체 내용을 요약해 놓은 요약문이 아니다.'
'총괄요약문은 사업계획서의 서론 부분이 아니다.'
'총괄요약문은 사업계획서의 머리말이 아니다.'
'총괄요약문은 하이라이트만을 임의적으로 모아놓은 것이 아니다.'
총괄요약문은 '사업계획서의 서문도 아니고 사업계획서를 압축한 것도 아니다'라는 사실을 기억하는 것이 중요하다. 오히려 '사업계획서 내에 있는 매우 짧은 미니사업계획서'라는 사실을 기억해야 한다.
2. 총괄요약문의 목적
총괄요약문은 사업계획서의 목차 앞에 나오는 미니사업계획서로서 사업계획서에 담고 있는 내용 중 중요한 항목을 2～3쪽 내에 포함하게 된다. 투자자의 책상 위에는 당신의 사업계획서를 포함하여 투자를 요청하는 수많은 사업계획서가 놓여 있다. 당신의 사업계획서는 그 중 한 권이며, 투자자가 당신의 사업계획서를 접하게 될 때 20～40쪽 되는 사업계획서를 모두 읽을 시간적 여유가 없다. 따라서 이들은 총괄요약문에서 당신 사업에 대하여 처음으로 접하게 된다. 당신은 투자자가 총괄요약문을 읽은 후 당신의 사업계획서를 구체적으로 읽고 싶어하도록 유인할 수 있어야 한다. 이 역할이 바로 총괄요약문이 수행해야할 역할이며 목적이다.
3. 총괄요약문의 작성 시기
총괄요약문의 작성과 사업계획서의 작성은 무엇이 먼저인가? 많은 사람들은 총괄요약문이 사업계획서의 내용을 제대로 반영하기 위해서는 사업계획서가 작성되고 난 후에 총괄요약문을 작성하는 것이 당연하며 또한 매우 쉬울 것으로 생각한다. 물론 이러한 접근도 가능하나 성공적인 총괄요약문이 되려면 사업계획서를 작성하기 전에 먼저 총괄 요약문의 초안을 작성하고, 본 사업계획서를 완성한 후에 다시 총괄
요약문을 수정 작성하는 것이 바람직할 것이다. 이렇게 2차에 걸쳐서 작성되면 다음과 같은 이점이 있다.
․사업계획서 작성의 지침을 제공 - 사업계획서를 작성하기 전에 총괄요약문을 작성하면 사업계획서 작성 시 총괄요약문의 내용을 기초로 신속히 문제를 제기하고 작성할 수 있다.
․사업계획서 작성에 대한 자신감 제공 - 총괄요약문 초안 작성은 사업계획서 작성에 대한 두려움을 줄여준다. 왜냐하면 각 영역에 대한 당신 생각을 벌써 작성해 보았기 때문이다.
․훌륭한 최종 총괄요약문의 작성 - 총괄요약문 초안은 사업계획서 작성하는 과정에서 시간을 두고 다양한 요소들을 검토, 수정함으로써 향상된 총괄요약문을 완성할 수 있다.
4. 총괄요약문의 내용
잠재 투자자가 새로운 사업에 대한 투자 의사결정을 해야할 때 이들은 투자 대상 사업이 다음과 같은 속성를 갖추고 있기를 바란다.
․의미 있는 사업 개념
․성공을 위한 명확한 계획
․명확하게, 구체적으로 정의할 수 있는 시장
․경쟁우위
․유능한 경영팀
․견고하고 신뢰할 수 있는 재무예측 요약
․투자자의 높은 투자수익과 대출금의 안정적 상환
그러므로 총괄요약문을 성공적으로 작성하려면 이러한 속성을 충분히 반영하여야 하며, 이러한 속성이 반영되었을 때 비로소 투자자의 관심을 최대로 끌 수 있다. 일반적으로 총괄요약문은 사업에 따라서 중요한 이슈가 다르기 때문에 형식이나 내용이 일정하지 않다. 그러나 형식에 관계없이 성공적인 총괄요약문이 되기 위하여 다음 표와 같은 핵심적인 정보를 담고 있어야 한다.
5. 총괄요약문 작성 시 많이 하는 실수
- 강조하는 초점이 없다.
- 너무 길고 장황하여 요점을 언급하지 못한다.
- 모든 내용을 포함하려고 노력한다.
- 독자적인 시장기회를 설명하는데 실패한다.
- 투자내용(투자액, 용도, 상환)에 관한 윤곽을 제시하는데 실패한다.
- 독자의 깊은 관심을 끄는데 실패한다.
사업계획서의 형태
사업계획서는 요약사업계획서(사업개요서), 본사업계획서, 운영사업계획서 세 가지 형태로 나눌 수 있다.
(1) 요약사업계획서 혹은 사업개요서
요약사업계획서는 짧은 형태의 사업계획서이다. 사업에 관한 가장 중요한 정보를 포함하며 보통 10～15쪽 분량으로 작성되고 간결한 문체를 사용한다. 다음 경우에 사용된다.
- 은행 대출을 신청할 때
- 개발 초기단계의 기업
- 회사 인지도가 높을 때
- 유능한 창업자
- 안정된 사업을 하고자 할 때
- 투자자의 관심정도를 파악하고자 할 때
- 시간적 여유가 없을 때
- 소규모의 투자를 유치하게 될 때
(2) 본사업계획서
본 사업계획서는 20～40쪽 정도의 분량으로서 주로 자금조달을 목적으로 작성된다. 이 계획서에는 시장분석, 향후 3～5년간의 비용 및 매출예측, 연구개발활동 세부정보, 재무자료 예측시 사용한 가정 및 예측을 뒷받침하기 위한 재무자료 등이 포함되어야 한다. 그리고 작성은 일정한 양식이 있는 것이 아니므로 신축적으로 작성하면 된다. 일반적으로 사업계획서를 지칭할 때 본사업계획서를 말한다. 다음과 같은 상황에 가장 적합하다.
- 사업의 중요한 문제들을 충분히 설명하고자 할 때
- 상당한 규모의 투자를 유치하고자 할 때
- 전략적 파트너를 찾을 때
(3) 운영사업계획서
운영사업계획서는 회사를 운영하기 위하여 내부적인 목적으로 작성하며 분량은 40쪽에서 때로는 100쪽에 이른다. 신생기업에 비하여 기존 기업의 경우 역사도 길고, 제품 수도 많고, 조직구조도 복잡하기 때문에 운영사업 계획서를 작성할 필요가 있다. 특히 다음과 같은 상황에 바람직하다.
- 성장속도가 빠른 기업
- 주기적인 목표 평가 필요시
사업계획서 작성의 기본방향
■ 전략적 측면의 기본방향
사업의 근본이 좋으면 창업전략은 성공적이고, 사업의 근본이 건전하지 못하면 사업전략은 성공적일 수 없다. 건전한 전략이란 가장 명쾌한 전망을 제시하여 주고 자신 있게 좋은 결과를 기대할 수 있는 전략을 말한다. 사업계획서를 작성하는 기본방향 또는 전제조건은 일반적으로 사업의 근본이 되는 아이템이 어떠한지를 따져보고 그것이 사업다운 올바른 사업 아니템인가를 분석한 후 그 타당성을 검토하는 일이다. 타당성이 검증되지도 않은 사업 아이템을 가지고 사업계획서를 작성한다는 것은 '사상누각'과 다를 바가 없다. 따라서 전략적 타당성 측면에서 전략 적합성을 갖는 창업전략을 사업계획서로 구체화하는 작업이 요구되는 것이다.
■ 요소적 측면의 기본방향
사업 아이디어가 기업화(창업)되기 위해서는 사업화에 필요한 인적, 물적 요소 측면에서 타당성을 지녀야 한다. 즉 사업 아이템이 창업자의 역량에 맞느냐 하는 문제이다. 다시 얘기하면 창업자가 사업을 제대로 할 수 있는 능력을 갖추고 있으며, 창업의 핵심요소와 요건을 준비하고 요소간의 결합을 적절하게 도출해 낼 수 있느냐에 대한 검토가 우선되어야 한다는 것이다. 전략적 측면에서 아무리 훌륭한 창업을 구상한다 하더라도 사업착수에 따르는 핵심요소(人, 物, 金)가 적정시점에 준비, 공급되지 못하고, 핵심요건(입지, 형태, 규모)을 해결하는데 장기간이 소요된다면 그사업은 때를 놓친 그림의 떡이 되고 만다.
■ 경제적 측면의 기본방향
창업사업이나 신규사업이 사업방향과 사업시점을 잘 맞추었다고 하더라도 궁극적으로 수지타산이 맞지 않는다면, 그것은 경제적 사업으로서의 가치가 없어진다. 기업은 자선사업을 하는 기관이 아니기 때문이다. 적정한 투자 경제성의 확보와 더불어 이를 달성하기 위한 시장성과 기술성, 재무수익성 및 공익성을 만족시킬 수 있는 구체적이고 현실적인 방법과 기술이 있느냐, 즉 창업사업의 경제적 결과(수지)를 어떻게 기대하며 그와 더불어 사회적 책임(공익성)도 수행할 수 있는가에 대한 경제적 타당성 검토를 바탕으로 한 사업계획이 필요하다는 것이다.
■ 기본방향과 사업계획의 연계
사업계획서 작성실무는 지금까지 살펴본 바와 같은 전제조건 내지는 기본 방향을 토대로 하여 이루어져야 한다. 기본방향 또는 전제조건이 무시된 사업계획서는 아무런 의미가 없음을 인식하고 기본적인 흐름을 따라 체계적으로 접근해 나가는 것이 창업사업계획서 작성의 기본이 된다.
사업계획서 도입부의 중요성
■ 도입부의 중요성
기업체 사장단의 입사 면접과 마찬가지로 투자 심사관의 면접 또한 채 십분이 되지 않는 시점에서 성패의 여부가 판가름 난다. 그렇다면, 이러한 과정을 뛰어넘어 새로운 기회를 창출할 수 있는 방법은 무엇인가? 최종 결정권자는 각종 사업계획서에 시달리며 순간적으로 투자 기회를 제공하는 바쁜 사람이다. 그렇다면 사업계획서를 작성하는 사람은 어떤 준비를 해야 할까? TV광고나 잡지 표지와 마찬가지로 처음 3,4 페이지에서 다음 단계로 이어지는 주요 사항을 - 회사 및 잠재 투자가치 및 대출 기간 등에 대한 관심 및 협상조건 - 잘 연결해 투자심의원의 관심을 유도한다. 도입부에 반드시 기재해야 할 사항은 다음과 같다.
․표지 - 회사개요 - 사업취지서 - 목차
물론, 위에서 제시한 요소는 전체 사업의 계획 수립 및 검토방안이 작성된 후에 필요한 매우 중요한 사항이다
■ 표지
표지는 회사명을 인지시키는 것이 주목적이므로, 호기심을 갖고 다음 단계의 질문으로 이어질 수 있도록 전문가다운 작성이 요구된다. 은행, 개인 투자자 혹은 벤처 자본 투자심의원 등의 손을 거쳐 다시, 변호사 및 회계사로 심의 단계가 이어지므로 그 중요성이 매우 크다. 또한 자금 신청서에는 신청자의 이름, 보증인, 사업 및 계약 명의, 주소, 전화번호 및 발행일이 반드시 기재되어야 한다. 필요성에 따라 다음의 항목을 첨가해도 된다.
․ 팩스번호, 이메일주소, 표준산업분류안(SIC) 코드, 보안 유지 필요시 기밀안 제시
사업계획서를 비공개 형식인 '내부보관용'으로 지정한다면, 사업자 및 회사명, 제출일자 및 프로젝트 명칭을 정확하게 기재해야 한다.
사업계획서 사업개요
■ 사업개요
사업개요에는 현재까지 여러분이 추진해온 사업(혹은 직업), 향후 추진 방안과 그에 따른 방법론적 측면이 함축적으로 설명되어야 한다. 본문의 내용은 포괄적으로 기술하되 각 부분에 대해 지나칠 정도로 상세하게 기재할 필요는 없다. 무엇보다 가장 중요한 것은 현재의 사업에 대해 명확히 규정되어야 한다는 점이다. 의외로 이 사안은 상당히 민감하다. 너무 단순하여 개괄적으로 표현될 경우 새로운 투자 기회를 상실하게 되며, 반대로 지나칠 정도로 광범위하면 사업진행 방향이 애매모호하게 분산되어 현실적이지 못하다는 비난을 받게 된다. 가령, 극장주의 경우 '극장을 운영하고 있습니다'라는 단순한 표현과 '연예 오락 사업에 종사하고 있습니다'라는 광범위한 형태의 두 가지 답변을 제시할 수 있다. 하지만 이 두 개념 사이에는 엄청난 차이가 있다. 이에 대한 답변의 핵심은 사업에 대한 뚜렷한 목적의식과 이에 따른 명확한 방향성에 의해 규정된다. 미래의 사업 구상을 현실화하기 위해서는 사업 현안이 명확히 제시되어야 한다. 사업가랑 거친 파도와 맞서 진로를 결정해야 하는 선장과 같은 존재로, 때론 항로를 선회할지라도 반드시 목적지에 도달하겠다는 굳은 신념이 있어야 한다. 가령, 5년 내에 5천만 달러의 실적이 달성 목표라면 다음 연도 실적은 500만 달러 이상은 되어야 한다. 그러나 목적지로 이어지는 여러 항로에는 원료 부족, 대체기술 방안, 경쟁 등 항로 이탈요소가 곳곳에 산재해 있다. 하지만 목적 의식이 뚜렷한 경우, 이러한 난관에 직면하더라도 새로운 항로를 지정하여 최종 목적지에 도달할 수 있는 가능성이 있다. 마찬가지로 시장.경쟁.영업에 대한 새로운 대안은 현재까지 추진해 온 자신의 사업에 대한 명확한 규정 속에서만 파악된다.
두 가지 사업 계획서
실리콘밸리의 벤처기업을 돕는 컨설턴트들은 두 종류의 사업계획서를 만들 것을 기업가들에게 권유한다. 첫째는 회사 경영에 사용되는 계획서다. 이 문서는 회사 운영에 관한 세부 사항을 담고 있기 때문에 분량도 많고, 내용은 수시로 수정, 보완된다. 이 계획서는 경영 계획 수립 뿐 아니라 성과를 평가하는데도 쓰이는 "경영 매뉴얼" 성격이 강하며, 회사 내부에서만 사용된다. 두 번째 종류의 사업계획서는 투자 유치를 위한 것이다. 이 문서는 투자가를 설득하기 위한 것이기 때문에 내부용 계획서와는 내용 구성이 다르고, 분량도 적다. 투자 유치를 위해 실리콘밸리를 찾는 한국의 벤처기업이 늘고 있지만, 이들이 가져오는 사업계획서가 내부 문서에 가깝기 때문에 이 곳 투자가들의 관심을 끌지 못하는 경우가 많다. 이런 현상은 한국의 벤처 캐피털 회사들이 실리콘밸리에서 통용되는 투자 유치용 사업계획서 보다는 내부 자료 형태의 계획서를 선호하기 때문에 생기는 것으로 보인다. 한국에서 만난 한 벤처 캐피털리스트는 ?사업계획서 분량이 적어도 50 ~ 60 페이지는 돼야 한다?고 지적하는 것을 본 적이 있다. 이와 반대로 실리콘밸리의 투자가들은 사업계획서를 15~20 페이지로 국한시킬 것을 기업가들에게 요구한다. 시스코 시스템즈, 야후를 비롯한 세계적인 기업을 배출한 Sequoia Capital은 벤처 기업가를 위한 웹 페이지 (www.sequoiacap.com/faq.htm)에서 ?첨부 자료까지 붙인 두꺼운 사업계획서 보다 15 ? 20 페이지짜리 계획서의 신빙성이 더욱 높다?고 못박고 있다. 실리콘밸리의 투자가들이 간략한 사업계획서를 선호하는 이유는 장황한 설명을 들어야만 이해가 되는 사업보다는 제품 또는 서비스의 시장성이 쉽게 납득되는 사업의 성공 가능성이 높다고 보기 때문이다. 투자가들에게 쏟아져 들어오는 사업계획서가 엄청나게 많기 때문에 긴 계획서를 살펴 볼 시간이 턱없이 모자란다는 것도 또 하나의 이유다. 그러면 투자가들을 위해 만드는 사업계획서에는 어떤 내용이 들어가야 할까. Sequoia Capital은 회사 개요, 제품 개요, 시장 분석, 영업 전략, 경쟁사 분석, 경영진, 재무 계획, 투자유치 계획 등 8가지 요소를 간결하게 설명하면 충분하다고 조언한다. 투자가들이 볼 때 사업계획서는 본격적인 투자 심사에 들어갈 것인지를 결정하는데 필요한 보조 수단이다. 실리콘밸리에서 투자가를 만나 사업 계획을 설명하게 되더라도, 기업가에게 주어지는 시간은 30분 정도에 불과하기 때문에 회사 연혁에서부터 현황과 계획까지를 조목 조목 설명할 시간이 없다. 회사의 모든 것을 사업계획서에 담으려 하기 보다는, 우리 회사에 투자하면 투자가에게도 이득이 된다는 점을 먼저 설득해야 한다는 생각으로 사업계획서를 만드는 것이 중요하다.
사업계획서▶제품 및 용역의 특성
자사 고유의 재화(제품 및 용역) 특성을 부각시키는 작업은 그 자체로서 대단한 의미를 지닌다. 우선, 경쟁업체와의 차별성은 확연한 성공요소로 부각되기 때문이다. 특히, 가솔린, 유․무선 전화 서비스, 식용 양계류 등 가격 우선 정책이 시장을 주도하는 일상 생활용품일 경우, 차별화 전략을 구사하기란 말처럼 쉽지 않다. 가장 좋은 방법은 시장을 주도하는 경쟁업체의 제품 우위성을 먼저 파악하는 것이다. 패스트푸드 업계에서 전개하는 차별화 전략을 예로 들어 살펴보자. 타코 벨(Tacoo Bell)은 기본의 햄버거와는 전혀 다른 타코스(tacos)를 시판하여 시장 공략에 성공하였다. 이에 버거 킹(Burger King)은 기존의 햄버거 요리 방식을 완전히 탈피한 숯불 버거(버거킹에서는 '숯불브로일'로 명칭함)로 시장 차별화 전략을 전개, 대대적인 반격을 가할 수 있었다.
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